财经学者吴晓波将中国经济狂飙突进的原因归结为:人口足够多、市场足够大,那时候的中国人足够穷。这话听上去扎心,却道出了事实。因为中国市场的这三个特征,为经济增长提供了广阔空间,中国政府和企业做对了,迅速填补了这个空间,就创造了中国奇迹。但近些年来,越来越多的人切身感受到:生意比以前越来越难做了,钱越来越难赚了?大家都不免疑惑起来。其实原因很简单,因为增长空间没有了,中国经济已经从增量市场变为存量市场了。


1.jpg


在增量市场时代,玉器行业同样经历了野蛮而疯狂的增长,身在其中的参与者都明白这一点。随着时代的发展,从业者数量暴增,普通玉器制品的供应量趋于饱和,玉器市场已然进入存量市场时代。当下,从业者们明显感受到客户变少了,利润变薄了,生意难做了,这就是市场变化的直接体现。当然,高端玉器艺术品因其资源的稀缺性,另当别论,不在本文探讨范围之内。


22.jpg


那么,应该如何面对已然到来的玉器存量市场时代?

1、用创新促生新需求,引领消费,避免产品同质化

在增量市场时代,最重要的是效率。效率高,就可以通过分摊把产品的价格降下来,就可以生产更多的产品抢占市场。在效率至上的年代,规模化和管理成为企业家和老板们常提的关键词,通过规模化扩大生产,通过优化管理来提升组织的效率,目的都是为了生产更多产品去填补空白市场。进入存量市场时代后,产品供应已经饱和,用户的需求已经被满足。增量市场是大家一起做蛋糕,各取所需;存量市场是大家挤在一起分蛋糕,竞争加剧,同质化产品的供应者陷入严重的内卷之中。当你发现比你优秀的人还比你努力的时候,就不难理解生意越来越难做的现象了。


27.jpg


在存量市场时代,不能再追求效率至上,效率越高可能消亡得越快,新时代的关键词是创新。苹果公司用创新开创了智能手机市场,开启了移动互联时代,也成就了自身的卓越;字节跳动公司也用创新开启了内容消费的新时代,成功转移了数亿国人的注意力,让刷视频成为人们的日常,也打造了自身强大的流量入口;华为公司凭借技术创新,曾一度跃升为智能手机和通信设备领域的世界级头部企业,招致漂亮国的忌惮,惹来了芯片制裁。创新已不仅仅是企业的制胜法宝,更是这个时代的关键词,是中国制造业转型升级的核心要素,当我们全面点开科技树,科技领先全球之时,也就是中华民族实现伟大复兴之时。


11.jpg


创新要求我们不再局限于满足用户需求,而是要去创造和引领新的需求。在汽车没有进入市场之前,人们只会告诉你,他们需要跑得更快更远的马;在智能手机未普及之前,人们只知道自己需要通话质量更好的手机,而不是带通话功能的“手持电脑”。用户对自身需求的理解是肤浅的,甚至是不真实的。深入挖掘客户的本质需求,用更加高阶的方式去满足客户的本质需求,这是产品创新的着力点。投射到玉器行业,一方面要求从业者们深入了解客户买玉、藏玉、玩玉的真实目的,挖掘客户本质的需求,另一方面,也要求玉器设计者在题材上锐意创新,以满足新时代下人们的审美需求。


34.jpg


2、利用新销售模式为生意赋能

电商自诞生以来,不断迭代,从搜索电商到社交电商,再到如今的兴趣电商。以服装行业电商为例,在搜索电商时代,他们卖衣服;在社交电商时代,他们卖建议;在兴趣电商时代,他们卖穿搭。与此同时,产品展示的形式已经由图文扩展为视频、直播,更具象,更贴近真实,更具交互性。电商的发展,使其在经济活动中的地位越来越重要。


31.jpg


在兴趣电商模式越来越占主导地位的当下,人们的消费习惯从“买我需要的东西”变成了“买我喜欢的东西”。就和女性逛街一样,出发时并无明确目的,也许只是陪好姐妹一起瞎逛逛,可是回到家都是满载而归。因为女性在“逛”的过程中,看到了喜欢的东西,消费欲望被激发。在兴趣电商模式中,人们在手机上浏览图文、刷视频,相当于女性逛街,只是满足兴趣爱好,消磨时光而已,在“逛”的过程中看到喜欢的东西,消费欲望被激发,最后心甘情愿被“剁手”。


2.jpg


兴趣电商已经不再是纯粹的卖家了,而是成为了内容生产者。卖服装的电商变成了服装穿搭的知识分享者,卖化妆品的电商变成了美妆和护肤知识的分享者,那么,玉器从业者能不能成为玉文化的知识分享者?围绕玉器和玉文化生产内容,以图文和视频的形式传播出去,让潜在客户在浏览内容时与产品发生接触,生发兴趣和消费意愿,以此获客。循着这样的思路就可以找到拓展生意的途径。


15.jpg


在兴趣电商时代,好的内容是传播和触客的关键要素,因此,电商的核心能力是生产可以触发用户需求的优质内容的能力。玉器行业是个大的生态圈,身处在不同链条中的个人和市场主体,都有各自的立身之本,大家可以大开脑洞,结合自己的核心竞争力生产内容。有一个大前提,就是任何内容都必须扎根于博大精深又源远流长的玉石文化,文化是玉器行业赖以存在和永续发展的根基。在玉石价格疯长的年代,为了追逐利益,我们看到了太多损害玉石文化的行为,这是动摇根基的错误行为。网络是一个杠杆,也是一个放大镜,错误行为通过网络的撬动和放大,造成的危害更大,损害的人群更广。玉器从业者们在利用网络为行业赋能的时候,一定要发心良善,恪守正确的原则和价值观,不做动摇行业根基的事情。


22.jpg


3、拓展玉器制品的产品属性

产品除了实实在在的使用价值,具有实用功能之外,还可以用来满足人们更高层次的需求。玉器制品作为饰品,可供佩戴,妆点人们的外在形象;作为身份标识,它是品位和财富的体现;作为馈赠品,它可以传情达意,可以酬谢他人;作为投资品,它可以保值增值;作为文化符号,它承载着华夏数千年的文明;作为艺术品,它可以供人参观,收藏和传世。


24.jpg


玉器制品的属性,仍具有无限的开发潜力,重点是作为从业者的我们,要有奇思妙想,敢于实践,并且加以宣扬。玉石文化太深厚了,这是取之不尽用之不竭的资源,只要善加利用,就会在新与旧的碰撞中产生火花。2008年北京奥运会把“金镶玉”作为奖牌,就是对传统玉石文化的一次激活,通过玉的特性,向全世界人展示了中华文明的内敛和丰富,展示了中国人品性的温和与高雅……只要你愿意,还可以有更多元的解释。玉文化的魅力,正在于它的神秘、包容和无限延展的可能性。


12.jpg


传统与新潮从来都不是对立的。流行就是一个轮回,复古的可以是新潮的,新潮的也会成为复古的。玉和玉石文化具有极强的生命力,关键在于今人如何善加利用,发掘和创造玉器制品更多的属性,尤其应参与到人民的生产与生活之中,在轰轰烈烈、热热闹闹、真真切切的社会生活中,玉和玉文化才会被激活,焕发新的生命力,可发挥的价值潜力无限。